Crociere, spinta Costa sulle vendite: la strategia Fantoni

Costa mette al centro la distribuzione e rafforza la strategia commerciale che guarda ben oltre l’estate. Dalla campagna Summer Days alla nuova clusterizzazione delle Land Experiences, dagli strumenti innovativi per le agenzie di viaggi alle sinergie con i vettori per una mobilità sostenibile: di questo e molto altro abbiamo parlato con Riccardo Fantoni, Italy sales director di Costa Crociere, in questa intervista che approfondisce obiettivi, novità e opportunità per una stagione con il vento in poppa.

Quali sono gli obiettivi principali della nuova campagna Summer Days?
«Siamo appena partiti con la campagna Summer Days, che offre molte opportunità per tutto il mese di maggio, ma rientra in un piano più ampio di iniziative commerciali che abbraccia l’intero anno. Il focus oggi è sull’estate, ma la campagna guarda anche oltre, fino all’aprile 2026, con l’obiettivo di incentivare l’early booking. È una risposta concreta alle sollecitazioni che abbiamo ricevuto attraverso ricerche sui consumatori. Ma è anche e soprattutto il frutto di un dialogo costante con la distribuzione. Solo un mese fa abbiamo concluso un ciclo di 12 tappe di Agorà, le tavole rotonde sul territorio con gli agenti di viaggi, durante le quali raccogliamo direttamente le loro esigenze e indicazioni per aiutarli a vendere al meglio il nostro prodotto. Abbiamo rilevato una forte domanda di opportunità da parte del consumatore, e i contenuti di Summer Days vanno esattamente in questa direzione, proponendo un risparmio reale rispetto al prezzo da catalogo. Siamo quindi perfettamente allineati con le aspettative della distribuzione. I risultati della prima settimana stanno già confermando le nostre previsioni. Accanto a queste esigenze del cliente finale, ci impegniamo anche a supportare concretamente le agenzie, non solo con contenuti commerciali. In parallelo alla campagna, abbiamo previsto un piano di incentivazioni dedicate alle agenzie che contribuiranno attivamente alla vendita, aiutandoci a raggiungere i risultati attesi. Inoltre, stiamo anche introducendo nuovi servizi per rafforzare ulteriormente la collaborazione con le agenzie».

In concreto, in che modo intendete coinvolgete e supportate gli agenti di viaggi?
«Due servizi in particolare meritano di essere citati. Il primo è il progetto pilota delle vetrine immersive, che coinvolge una selezione di agenzie. Grazie alla tecnologia MicroMesh Led, le vetrine si trasformano in display dinamici capaci di far vivere l’esperienza Costa direttamente dalla strada, attirando l’attenzione dei passanti sul punto vendita. Il secondo è legato all’utilizzo della realtà virtuale: abbiamo fornito a numerose agenzie dei visori di ultima generazione che permettono ai clienti di vivere un’anteprima immersiva delle nostre destinazioni e delle esperienze a bordo. È uno strumento molto efficace, in particolare per attrarre nuova clientela e coinvolgere le generazioni più giovani. In sintesi: opportunità per i clienti, servizi innovativi e incentivi per le agenzie sono gli ingredienti chiave che ci accompagneranno fino al 31 maggio, guardando non solo all’estate imminente, ma anche alle prenotazioni anticipate per la primavera prossima».

Ci può spiegare la nuova clusterizzazione e le principali novità delle Land Experiences e delle Sea Destinations?
«In Costa amiamo parlare dell’esperienza crocieristica sotto due prospettive: sea e land. Sul fronte mare abbiamo introdotto le Sea Destinations, un elemento innovativo e distintivo nel panorama crocieristico. Si tratta di vere e proprie destinazioni in punti iconici del Mediterraneo, dei Caraibi, degli Emirati Arabi e del Nord Europa, dove gli ospiti possono vivere esperienze uniche, coerenti con l’ambiente marino che li circonda. Per quanto riguarda la terraferma, abbiamo riorganizzato le nostre Land Experiences secondo una nuova segmentazione. Con un duplice obiettivo: da un lato, rispondere in modo più mirato alle esigenze dei nostri ospiti e far comprendere immediatamente la proposta che offriamo; dall’altro, semplificare la presentazione e la vendita da parte delle agenzie di viaggi. Le esperienze a terra sono tutte accompagnate da guide locali esperte e suddivise in quattro cluster principali. See It All riunisce le escursioni per chi vuole avere una visione completa della destinazione e vedere tutti i punti di maggiore interesse. Icons è l’ideale per chi desidera scoprire i luoghi simbolo della località in modo approfondito, magari con un accesso prioritario. Fun For Family sono esperienze che soddisfano le esigenze di tutta la famiglia, abbinando momenti di scoperta del territorio per i genitori e attività divertenti per i bambini. E poi, per i più esigenti che vogliono vivere un’esperienza unica, di quelle che si vivono una volta nella vita, c’è il cluster Extraordinary con proposte fuori dal comune, ad alto contenuto emozionale, possibili solo in quel luogo, come per esempio l’immersione con gli squali. Questa nuova organizzazione aiuta molto l’agente anche nello storytelling in fase di consulenza, consentendo di proporre un’offerta più chiara e personalizzata, migliorando l’esperienza del cliente».

Costa ha rafforzato l’impegno verso una mobilità integrata e sostenibile, anche grazie alla partnership con Trenitalia. In che modo questa collaborazione si traduce in vantaggi concreti per i clienti?
«Il nostro impegno per l’accessibilità è storico, ma si evolve continuamente, e recentemente si è arricchito della partnership con Trenitalia. Una collaborazione che non si limita soltanto a incrementare le opportunità di movimentazione dei nostri ospiti da casa fino al porto d’imbarco, ma offre anche sconti fino all’80% sul costo dei biglietti ferroviari, rendendo il viaggio più conveniente per i nostri ospiti. Ma c’è di più. Questa scelta risponde anche al nostro obiettivo di lungo termine di offrire un’esperienza a impatto zero sull’ambiente entro il 2050. Anche il viaggio verso la crociera diventa quindi parte di questo percorso di sostenibilità».

In questo quadro si inserisce anche il Fly&Cruise, un elemento distintivo della proposta Costa. Quali sono i punti di forza di questa formula?
«Oltre alla rete ferroviaria, investiamo molto anche nella componente aerea, attivando numerose contrattazioni charter con i vettori aerei. Il Fly&Cruise ci consente di posizionare le nostre navi, che sono veri e propri asset mobili, dove c’è la stagione turistica in corso e garantire al cliente ampia accessibilità. Ad esempio, per la nuova programmazione alle Canarie nell’inverno 2026, offriamo voli da ben 13 aeroporti italiani per raggiungere Tenerife o Las Palmas, con imbarco su crociere di 7 notti. Lo stesso approccio vale per Dubai, dove serviamo 12 aeroporti, anche secondari. La connettività aerea è quindi parte integrante della nostra proposta: senza di essa, non potremmo portare i nostri ospiti in giro per il mondo».

In base a quali criteri selezionate e costruite gli itinerari per la prossima stagione riuscendo a coniugare varietà dell’offerta ed esigenze dei diversi target di clienti?
«Tutto parte dall’ascolto e dalle ricerche. Dobbiamo capire quali sono i desideri e i trend dei viaggiatori per confezionare offerte coerenti e, soprattutto, evitare errori strategici. Una volta analizzate le esigenze, si lavora sulla fattibilità, perché non tutto è sempre realizzabile. Da qui si sviluppa un impegno costante per essere all’altezza delle aspettative. Un esempio è la nuova proposta per le Canarie. Fino a poco tempo fa, per visitarle in crociera si parlava di itinerari lunghi, da 13-14 notti. Con la nuova programmazione invernale sarà possibile vivere un’esperienza intensa in soli 7 giorni, toccando ben sei isole. Un cambiamento importante, reso possibile anche grazie alla connettività di cui parlavamo prima. Per i nostri ospiti più fedeli, i repeater, abbiamo invece pensato a nuove opportunità in Estremo Oriente. Con Costa Serena, da Hong Kong, abbiamo messo a catalogo itinerari di 7, 14, 21 e 28 notti».

Quali vantaggi esclusivi sono riservati ai soci del programma C|Club? Quanto conta la fidelizzazione della clientela?
«La fidelizzazione è cruciale. Portare a bordo un nuovo cliente richiede investimenti in comunicazione e marketing, quindi una volta conquistato, è evidente che me lo devo coccolare e tenermelo stretto, perché ho impiegato delle risorse per averlo. Diventa quindi strategico avere un impianto di fidelizzazione che sia allineato con quelle che sono le aspettative dei nostri clienti. Per questo analizziamo i trend, raccogliamo feedback e investiamo molto nel programma C|Club, che nasce proprio dall’ascolto degli ospiti che già ci conoscono. Poi si devono dare anche delle opportunità commerciali e quindi, fino al 31 maggio, nell’ambito dei Summer Days c’è una promozione per i soci Costa Club che ne raddoppia i punti su una selezione di partenze. Inoltre, beneficiano sistematicamente di sconti fino al 20% su molte crociere e fino al 50% su alcuni servizi a bordo. Insomma, c’è un’attenzione concreta per i nostri clienti fedeli, con l’obiettivo di rafforzare la relazione e incentivare la ripetizione dell’esperienza».