Il modello Verastore un patto che si rinnova nel tempo

“Le Verastore sono circa 1.500 agenzie in Italia, collaborano con noi da lungo tempo e rappresentano il 90% del fatturato che facciamo tramite agenzie”. A parlare è Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour, che si sofferma ad analizzare numeri, filosofia e obiettivi alla base di questo rapporto di collaborazione che si è consolidato nel tempo.

“Se si considera che tramite agenzie facciamo quasi il 96% del fatturato, il dato delle Verastore è una dominante importante di un progetto che nasce dieci anni fa, in cui le adv ci chiedevano una partnership più profonda”. Come spiega il manager, dietro c’è “un percorso commerciale, di marketing e soprattutto formativo. Abbiamo bisogno di avere una sorta di concessionari di zona – afferma il manager – dove ci sono persone preparate ad accogliere il cliente, che lo sanno guidare nel suo processo di acquisto”.

Poiché Veratour è un’azienda che sta virando verso “un’offerta medio-alta di prodotto e di prezzo, c’è bisogno, anche nell’esperienza di vendita, di avere interlocutori di questo tipo”.

Il brand Verastore

Come si è evoluto il rapporto negli anni? Broccoli spiega che si lavora attraverso attività promozionali dedicate alle Verastore, supportate da una attività di comunicazione. Ciò che viene richiesto “è di poter far entrare sempre più persone in agenzia, abbiamo allora iniziato a fare una serie di attività commerciali e di promozione (attività social, digital) dedicate alle Verastore dove investiamo in comunicazione sul brand Verastore, non su quello Veratour – sottolinea il manager -, consolidando nel percepito del cliente che le Verastore sono il posto ideale per comprare una vacanza Veratour. Lavoriamo sempre di più su questo aspetto, implementandolo di anno in anno”. Nel 2024 attraverso queste attività commerciali l’operatore ha prodotto più di 100 milioni di fatturato, “che sono arrivati verso le Verastore”.

Il cliente finale quanto conosce le Verastore? Sulla base di quanto riferito dal manager, “il brand Verastore cresce costantemente nella percezione del cliente finale e da parte nostra diamo loro visibilità all’interno del nostro sito, così come nei cataloghi ci sono pagine che parlano solo di loro”.

Il fatturato non è l’unico criterio

Sul fronte dei criteri per poter essere una Verastore, il fatturato è importante, ma non è l’unica chiave di lettura. “Chiediamo di presentare in prima battuta al cliente il nostro prodotto o di presentare sempre anche la nostra offerta”. Quanto alle agenzie che hanno sposato questo progetto, sono di vario tipo, indipendenti o aderenti a network, “ci sono agenzie con 30 dipendenti o punti vendita che ne hanno uno o due”.

La politica portata avanti dal t.o. non è incentrata sul fatto di aumentarne il numero delle Verastore, “abbiamo già una capacità di fuoco sufficiente, anche perché si tratta di un equilibrio da mantenere, se le facessimo crescere molto avremmo meno capacità da offrire a chi c’è già da più tempo – spiega il manager -. Per mantenere il rispetto di relazione e di potenzialità di vendita è da tre anni che il numero è sempre quello. Il turn over è molto basso e non c’è un costo da sostenere per le agenzie, lo facciamo con un senso di relazione commerciale, non volendo entrare direttamente sulla distribuzione, perché riteniamo giusto che ognuno faccia il suo mestiere”.

Cresce la professionalità delle agenzie

Broccoli lo dice chiaramente, “è inutile creare un  network, una proprietà di punti vendita, creando conflittualità con le adv già esistenti. Entrare nella distribuzione vuol dire, a parte gli investimenti, inventarsi un nuovo mestiere, invece credo che in Italia ci siano professionalità molto elevate a livello di agenzie di viaggi”. Una professionalità che il manager ha visto crescere nel post pandemia. “Le adv oggi sono più strutturate, hanno una gestione interna più importante, sto vedendo un’evoluzione del settore molto interessante”, afferma.

Il progetto b2c?

A tutto b2b, ma il progetto b2c come sta andando? Broccoli osserva che “sta andando avanti per la sua strada, abbiamo preso un impegno, cioè avere due canali allineati per tariffe, capacità e quant’altro, avere un parity rate tariffario e di capacità. Il che non ha creato problemi sul mercato – osserva -, riceviamo tante telefonate e contatti da parte di clienti finali che rimandiamo alle adv Verastore di zona”.

A quanto spiegato dal manager, l’obiettivo sotteso all’operazione lanciata qualche tempo fa era “intercettare quella fetta di persone che, per vari motivi, ama il mondo digitale e ha l’abitudine di fare acquisti online”. Si parla di un fatturato che nel 2024 è stato il 4,3%, “un fatturato che fa comprendere che non si tratta di un progetto per andare sul cliente finale, perché bisognerebbe reinventare il prodotto per poter dialogare. Oggi – afferma Broccoli – chi vende online sono le piattaforme, che fanno della flessibilità il loro primo driver. Noi siamo l’opposto da questo punto di vista”. Il motivo? E’ presto detto: “Credo che il nostro prodotto sia il meno legato a un discorso digitale, è una proposta che risponde poco al mondo web, avendo i charter, il villaggio, la vacanza di sette giorni, era però giusto aprire anche questo canale”.

Il contratto commerciale 2025

In merito al contratto commerciale 2025, Broccoli pone in evidenza che “è abbastanza remunerativo per le agenzie, investiamo una quota significativa sul discorso commissioni perché riteniamo sia importante per l’adv”.

È un contratto meritocratico con una commissione base “importante – dichiara Broccoli -, che tende a crescere nel corso dell’anno in base alle performance – spiega il manager -. Le adv hanno la possibilità di avere una remunerazione interessante, all’interno di questo abbiamo creato un sotto cluster Ambassador, sono le prime 200 adv, quelle che ci chiedevano una rappresentazione maggiore”.

Per le Ambassador sono previsti altri elementi che vanno ad arricchire il pacchetto contrattuale, “in quanto le Ambassador si impegnano a fare anche una attività di comunicazione”. Veratour collabora con circa 2500 agenzie, di cui 1.500 Verastore.

Stefania Vicini

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