Elite, il club di agenzie strutturate ridisegna il business

Non è un network, non è un cluster. “A noi piace declinare la parola come club. Elite è un club di agenzie di viaggi, che entrano a farne parte perché in possesso di parametri che lo permettono”. A parlare del nuovo progetto lanciato dal Gruppo Bluvacanze, è Claudio Busca. della direzione retail. Elite poggia le basi su una visione di condivisione di idee, proiettata al futuro che ruota attorno a un modello di agenzia strutturata.

I tre obiettivi

Il filo conduttore è la parola partecipazione. Tre gli obiettivi principali: redditività, formazione di carattere imprenditoriale e visibilità. Il percorso che Bluvacanze vuole portare avanti fonda le basi su tale ragionamento: “Un imprenditore che vuole crescere e approcciare il mercato del futuro ha bisogno di investimenti. Per realizzarli necessita di liquidità, quindi di redditività per avere le risorse necessarie per investire”. Quali investimenti fare? “Serve la formazione, ma avere redditività – prosegue Busca – vuol dire vendere, il che presuppone possedere una visibilità importante sul mercato”. Se ci si sofferma, per esempio, sul fronte della redditività il manager fa presente che una agenzia che sceglie di sposare il progetto Elite “non paga per aderire, per avere assistenza legale o fiscale, non paga per avere un grafico. L’agenzia Elite guadagna. Il progetto non ha bisogno dei soldi della affiliazione in quanto vogliamo fare business insieme, ma insieme a tanti. La partecipazione serve per condividere il progetto che è rivolto solo a determinati target di agenzie”.

Per farne parte non è previsto un contratto, aderisce chi ha voglia “di capire assieme a noi come approcciare l’agenzia del futuro nel 2030,  come cambiare le logiche di approccio al modo di lavorare, come migliorarsi. È una proposta nuova che facciamo sul mercato”.

Essere imprenditori

Ad oggi le agenzie Elite sono 107. Il parametro vero e proprio per far parte del progetto “è che si deve essere imprenditori – fa presente il manager -, misuriamo, infatti, una serie di valori all’interno della azienda. Il fatturato è solo uno di questi, basti dire che per le agenzie in Aip sono più di 14 i parametri valutati. Ci sono analisi di carattere quantitativo e qualitativo”. Per le agenzie che oggi non fanno parte del gruppo uno dei parametri indicativi se si può aderire o meno è il milione di euro di fatturato. La motivazione va ricondotta al fatto che tale cifra “vuol dire avere dipendenti, avere una struttura, essere organizzati, vuol dire dialogare con chi ha bisogno di leggere un bilancio, con chi fa attività di fatturazione, pagamenti fornitori, reportistica”.

Chi ha un fatturato inferiore sono “realtà piccole, più artigianali. Magari poi mentalmente sono anche imprenditori, però la necessità della attività ordinaria è più proiettata a vendere viaggi che a gestire una azienda. In un punto vendita da 2 milioni di euro – esemplifica -, probabilmente il titolare vende pochissimo i viaggi perché deve occuparsi della parte gestionale e noi dobbiamo parlare con le persone che hanno una cultura di base gestionale, ma soprattutto che hanno la necessità di migliorarla. Non è il milione di euro a essere interessante, ma il dialogo con l’imprenditore per migliorare insieme le sue esigenze”. Busca invita a considerare che “un’agenzia senza dipendenti ha esigenze diverse da chi ne ha quattro. Elite è rivolta a quelle agenzie che hanno una struttura di impresa”.

Il driver principale è “partecipazione alla vita del gruppo”, nel senso di sposarne le dinamiche, ma anche “di costruirle insieme”. È questa una delle sue caratteristiche fondanti. Lo scorso fine settimana il gruppo è partito in convention per illustrare il progetto, con quattro gruppi di agenzie. Uno di questi erano Elite, con cui il management ha condiviso le idee per costruire gli strumenti che “ci permetteranno di andare avanti negli anni e di approcciare un mercato nuovo. Tutto ciò lo possiamo realizzare perché ciò che mettiamo a disposizione è qualcosa di industriale”.

Il progetto ha anche un’anima tecnologica, è costruito su di una piattaforma informatica che il gruppo sta sviluppando da nove mesi. “È una piattaforma in house, che gira dentro Ada”. Busca ci tiene a sottolineare che si tratta di strumenti che nessuna agenzia può permettersi di costruire da sola.

Target numerici

Alla domanda su quale sia l’obiettivo numerico, si scopre che in realtà al momento non c’è un target definito. “Non abbiamo una numerica – afferma -, non voglio essere retorico e dire che non è importante il numero, ma non è quello il concetto”. Anche perché sappiamo tutti che il numero di agenzie conta sul mercato e il manager lo riconosce: “Sì, se vuoi costruire un network, ma se vuoi costruire l’idea di esserci domani è molto più importante capire come. In realtà anche una agenzia da sola se ha un buon progetto e i soldi per realizzarlo, può farlo, il problema è che un imprenditore da solo spesso non ha l’economicità necessaria per fare investimenti. Lo scopo di Elite è portare più agenzie possibili al 2030. Per farlo non si può parlare con tutti, si deve parlare con gli imprenditori, perché non si tratta di insegnare a vendere il determinato prodotto o tour operator o di fare una politica commerciale in un certo modo, non è un network che ragiona sulle vendite, Elite è un progetto di portata enorme che impiega tutte le attività aziendali. C’è una rivoluzione culturale dentro”.

Oltre l’Aip e l’affiliazione

Imprenditore è la parola chiave. Tutto ruota attorno a questo concetto. Allora viene da domandarsi come si collochi il nuovo progetto rispetto alla formula dell’Aip? Il manager spiega che si tratta di una “evoluzione superiore all’associazione in partecipazione. L’Aip o l’affiliazione sono i contratti di appoggio che ci legano nel progetto, ma fondamentalmente Elite esce da quelle dinamiche. Quando facciamo le riunioni legate a questo progetto non si sta più a guardare se sono Bluvacanze o Vivere & Viaggiare, perché come viene declinato il rapporto commerciale con l’agenzia è un altro tema”, che in questo caso “non è la base”.

Progetto, filosofia, ma anche riconoscibilità. Nel senso che le agenzie Elite avranno una loro riconoscibilità sul mercato. Il progetto è stato presentato alle agenzie lo scorso 27 gennaio, “il 22 abbiamo fatto un vernissage con quelle che erano già Elite, ma non sapevano ancora di esserlo. Hanno ricevuto i bigliettini da visita Elite, le targhe da mettere nel punto vendita…quello che stiamo portando avanti è un percorso per il quale dovevamo dotarci di un contenitore e di una piattaforma. E’ il lavoro che abbiamo fatto e che stiamo raccontando ai fornitori”.

Un progetto Italia

Come si sa il Gruppo Bluvacanze oltre ad avere una base industriale alle spalle sta portando avanti anche un progetto di internazionalizzazione, in particolare Cisalpina con l’apertura di diverse sedi estere. Viene naturale domandarsi se il progetto potrà avere degli sviluppi in tal senso. “Per adesso è un progetto Italia – afferma Busca -, poi vedremo in futuro come approcciare il discorso perché l’idea di andare sul mercato internazionale ci dovrebbe essere in tutte le aziende come la nostra. Con Cisalpina stiamo andando all’estero, con Going facciamo Going2Italy è abbastanza facile per noi, però i mercati sono molto diversi e bisogna fare le cose bene”.

Il cliente medio-alto

Ci sarà un orientamento verso un prodotto di alto livello? “Se per prodotto intendiamo lo scaffale da vendita, sicuramente il nostro taglio sarà di portare le adv a lavorare sempre di più con un target di clienti che nel 2030 avrà più voglia di lavorare con le adv che andare su internet, quindi un cliente che ha bisogno di assistenza e di fascia più alta. Quando abbiamo parlato del progetto all’interno della nostra azienda l’abbinamento con Explora Journey è stato immediato – osserva il manager -. E’ ovvio che i focus sono sull’alto livello, uno degli obiettivi è andare a intercettare un cliente con una capacità di spesa medio-alta, costruendo accordi commerciali su quella dimensione”.

Questo il progetto, ma come hanno reagito le agenzie a tutto ciò? “Le Elite erano felicissime, la maggior parte delle non Elite ha compreso in che cosa consista e si è messa all’opera per cercare di avere quei parametri che permettono di diventare Elite, tutte lo possono fare. Elite è una scelta”.

Stefania Vicini

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